10 ПРИНЦИПОВ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

10 ПРИНЦИПОВ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВОсь кілька порад з нової книги Адама Галінськи і Моріса Швайцера «Friend & Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both» («Друзі та вороги: коли краще співпрацювати, коли — конкурувати, і як домогтися успіху і в тому , і в іншому »).

Как вести переговоры: Краще зустрічатися лицем до лиця
Особиста зустріч допомагає зміцнити відносини і виробити довіру. Однак це вірно лише в тому випадку, якщо ваші відносини хоча б частково засновані на співпраці. Коли між людьми йде жорстка конкуренція, зустріч лицем до лиця може лише посилити їх неприязнь один до одного. Можливо, в такому випадку варто обмежитися листуванням по електронній пошті.
Как вести переговоры:  Наслідуйте співрозмовнику
Наслідуючи мові тіла співрозмовника (але не занадто очевидним чином), ви справляєте враження людини, готової до співпраці і гідного довіри. Дослідження авторів книги показують, що тонка мімікрія (наслідування) допомагає дійти згоди, вигідному для обох партнерів, але все ж більш вигідному для «наслідувача». Інші експерименти показують, що наслідування мовною стилю партнера при листуванні по електронній пошті надає схожий ефект. Смайли можна використовувати, якщо партнер сам їх ставить.
Как вести переговоры: Пам’ятайте про різницю між емпатією і розумінням
Намагаючись зрозуміти, що відбувається в голові у співрозмовника, ви з більшою ймовірністю зможете висунути пропозицію, яка його влаштує, або запропонувати неординарну ідею, яка відповідає вашим загальним інтересам. Коли учасників експериментів просили подумки вставати на позицію партнера під час переговорів, вони в підсумку домагалися більшої вигоди для всіх, а особливо — для себе. Інша справа — емпатія, тобто співпереживання іншій. Якщо ви активно намагаєтеся проявляти емпатію до партнера по переговорах, то можете поступитися йому занадто багато чого.
10 принципів ефективних переговорів
Как вести переговоры: І все ж проявляйте емпатію
Незважаючи на вищесказане, повністю пригнічувати емпатію не варто. У ситуації конкуренції, намагаючись поставити себе на місце співрозмовника, ми швидше припустимо, що він буде вести себе агресивно, і спробуємо попередити його атаку, проявивши агресію першими. У такій ситуації емпатія допоможе згладити кути.
Как вести переговоры: Зробіть пропозицію першого
Більшість досліджень показують, що робити перше речення вигідно. Тут грає роль так званий «ефект прив’язки». Коли людина приблизно щось оцінює (наприклад, вартість), він мимоволі орієнтується на оцінку, яка зустрілася йому першої. Зажадавши більшу суму, ви мимоволі «прив’язуєте» співрозмовника до названої цифрі. Однак якщо ви зовсім не знаєте, на що спочатку розраховував партнер, то можете крупно пригадати, зробивши пропозицію. Тому автори книги рекомендують хоча б приблизно з’ясувати його наміри за допомогою навідних запитань, а потім вже називати свою ціну.

Как вести переговоры: Не обмежуйте себе
Іноді для отримання бажаного досить просто попросити. Багато хто боїться попросити занадто багато і зачепити партнера або зірвати угоду. Проте автори виявили, що більшість людей якраз просять занадто мало. Попросивши багато (звичайно, не доходячи до абсурду), ми «прив’язуємо» партнера до цієї цифри, а собі залишаємо великий простір для маневру. Далі можна почати потроху поступатися, так ви покажете, що з вами можна домовитися. Це також може допомогти партнеру «зберегти обличчя» — адже він зміг умовити вас на більш вигідні для нього умови.
Как вести переговоры: Називайте точні цифри
Коли ви називаєте точну ціну, то справляєте враження знаючої людини і надійніше «прив’язуєте» співрозмовника до цієї цифри. Якщо ви просите за стару машину, скажімо, 10 тисяч доларів, ця цифра може здатися нічим не обгрунтованою — може, ви погодитеся продати і за 8000. А от якщо ви назвете, приміром, суму в 9550 доларів, покупцеві буде складніше намагатися збити ціну.
Как вести переговоры: Пропонуйте кілька варіантів
Якщо предметів переговорів кілька — наприклад, зарплата, кількість днів відпустки та додаткові бонуси, зробіть співрозмовнику два різних пропозиції, які насправді для вас однаково цінні. Так ви зможете домогтися кращих умов для себе, одночасно показуючи, що ви людина гнучкий і розуміючий. Дослідження авторів показали, що ця техніка дійсно дозволяє домогтися більш вигідних умов угоди.
10 принципів ефективних переговорів

Как вести переговоры: Будьте «турботливою матір’ю»
Ініціативних чоловіків називають впевненими, а от жінок нерідко — різкими або грубими. Жінка, яка вперто наполягає на своєму, може спровокувати негативну реакцію партнера. Але якщо вона скаже, що бореться не для себе, а, скажімо, заради свого відділу чи сім’ї — то може вести себе не менш наполегливо, ніж чоловік, не викликаючи відторгнення співрозмовника. Більш того, в таких випадках наполегливість навіть очікується.
Как вести переговоры: Не радійте занадто явно
Навіть якщо вам вдалося домогтися всього, що ви хотіли, не треба занадто явно показувати свою радість — партнеру може здатися, що він отримав від вас менше, ніж міг би. Тримайте емоції при собі.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *